打好“差异化”这张牌使之成为我们品牌建设的切入点

——石总在销售工作会议上的讲话

产品销售部门是企业与市场的纽带,是客户了解我们企业的第一扇窗口,同时,销售工作也是我们企业产品的组成部分。

2017年是我们企业的品牌建设年,做为企业的市场开发机构,销售部门关系重大,作用独特,责任巨大,使命光荣。

根据我们企业的装备特点,针对热轧平板钢材市场过剩严重竞争格外残酷的现状,我们提出了“差异化(厚重小)、专业化(模具系列和低合金系列)、终端化”的市场方向;做出了Q235B、Q345B小于等于120mm厚度保性能销售,45#、50#保探伤销售的产品质量承诺;并具体提出了以235B、345B、45#类产品为切入点,打响品牌建设第一阶段战役的目标要求。为此,我们再次调整了销售架构与模式,启用了一批有市场实战热情和一定的市场经验,对企业和企业目标认可度高,在过去的几年里,职业表现相对优秀的年轻人领衔区域市场开发。

公司认为,上述举措如能被销售部门从上到下充分领会与认可,并用本部门的行为给予创造性地支持,品牌建设年一定会取得预期的成果。也就是到2017年底,把我们的普板占比降到40%以内,把低合金类占比提高到30%以上,把模具系列用钢提高到25%以上,小钢种和高难度产品达到5%左右,60mm厚以上规格达到85%以上;产品价格跻身于一线企业行列,终端用户达到50%以上;我们企业成为市场上普遍认可的最优秀的结构用特厚板制造商,最专业的模具系列用钢制造商。

在此,我特别提醒大家,深刻理解公司决策的意义所在,以及这个决策给市场开发带来的新要求非常重要。

首先,120mm以下235、345保性能,45#保探伤销售,加之大板幅,大单板重的特色,是产品差异化的重量级武器,其要害是通过这样的举措,把我们和普通中板厂区别开来,以减少产品市场的参与者,降低竞争强度;其次,这样的产品模式,对塑造品牌形象作用独特,对提高我们企业管理水平,技术水平作用明显;其三是这个决策对销售部门转变观念,创新方法,提升素质,提出了新的要求。这意味着我们在产品销售中,除了我们习惯的材质语言,还要加上不同于一般中板厂的更高级的性能与规格语境。也就是说,我们要让我们的235、345、45#跨越材质低端,而进入一般中板企业难以企及的性能和规格优势成为高级产品。销售部门的每一个人都要深刻理解公司举措的“市场利好”,把我们的特色卖出来,把附加值卖出来,卖到终端用户,卖到一线企业同类产品的价格。

做为销售人员想在市场开发上有所建树,要练好三项基本功:一是找对了对象并不怕碰钉子;二是针对不同的对象有得体的仪容与表达方式;三是对我们企业工艺设备和产品形成方式了然于胸,对用户购买产品的用途充分理解,对竞争对手的基本情况有准确的掌握。只有这样,才可以避免低级错误,才可以让自己与客户从容得体的进行商务交流,从而获得客户的尊重与信任。尤其是服务终端客户时,这三项基本功就更重要。为此,销售部门要持续加强员工能力培养,要定期地举行员工经验交流会,使销售人员的职业表现成为品牌的加分项。

在当今这个物欲横流的时代,销售人员与市场接触多,与外界接触多,听的来钱的故事多,见的来钱的方法多,打交道的客户中也不乏以各种手段逐利的商人,诱惑之下如何选择,必须郑重思考。我的建议是:如果选择做一个职业人,就要坚定地捍卫自己的职业人格;如果喜欢钱喜欢的厉害,就选择当老板;千万不要利用企业这个平台,为自己谋取职务利益,这是职业人生的大忌,且会扭曲自己的人格。不以物喜,不以己悲;君子爱财,取之有道;不义之财,虽予不取。不要说是职业人,就是你当了老板,也要坚持这样的原则,这才会让自己走得更高,走的更远,走出无愧的人生之路。

  • 版权声明:本站原创文章,于2017年3月4日,作者 集团总裁-石凤海, 共 1500 字。
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